零售是花卉銷售的一種重要形式，在德國的切花零售中，專業(yè)零售商的銷售額占90％．其中花店的銷售額占70％。盆花最重要的銷售渠道也是花店，銷售額占85％。中國的花店業(yè)在改革后，有了很大的發(fā)展。我國花卉零售業(yè)六大特點

零售是花卉銷售的一種重要形式，直接面對終端用戶，最容易了解客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，市場流行什么樣的產(chǎn)品，可以為生產(chǎn)者提供可靠而準(zhǔn)確的市場信息。而花店，作為零售的主要形式，在一定程度上既能反映花卉消費結(jié)構(gòu)與水平，同時也反映花卉零售業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。住德國的切花零售中，專業(yè)零售商的銷售額占90％，其中花店的銷售額占70％。盆花最重要的銷售渠道也是花店，銷售額占85％。中國的花店業(yè)在改革后，有了很大的發(fā)展，從現(xiàn)狀來看，我國的花卉零售業(yè)有六大特點。

上世紀(jì)90年代初，我國的花店不僅數(shù)目少，而且品種少，規(guī)模小。一般經(jīng)營而積只有十幾平方米，有的甚至更小。這些花店沒有好的裝潢與布置，花卉品種一般以康乃馨、月季、唐菖蒲、百合為主；插花風(fēng)格單一，基本上是西方式插花�；ǖ瓿�店豐外，只用一兩名小工，有的則是里里外外一把手，老板伙計一人擔(dān)。部分花店連名稱都沒有。

經(jīng)過10多年的發(fā)展，花店不僅品種豐富了，店面的裝潢也考究了。有的花店從門面的設(shè)計、商品的陳設(shè)、花卉的布置、墻體的布局、屋頂?shù)奶幚淼绞浙y臺的款式、背景音樂的選擇等部經(jīng)過精心的策劃。而變化最大的是花店的經(jīng)營管理方式。以前，花店通常是“夫妻店”，一般管理與經(jīng)營不分離，這種方法維持生意、賺些利潤是沒問題的，但想要發(fā)展，上水平，必須從經(jīng)營制度上進(jìn)行變革。臺灣地區(qū)花店協(xié)會會長林秀德先生就認(rèn)為，一個成功的花店管理者應(yīng)把花店當(dāng)作企業(yè)來管理。合肥的襲人花店的管理頗具特色，他們聘用有經(jīng)營頭腦和策劃能力的人來具體負(fù)責(zé)花店的經(jīng)營，采取店主制和現(xiàn)代化企業(yè)制度結(jié)合，通過經(jīng)營和管理的分離，實行事實上的公司制運營�；ǖ暝O(shè)有批發(fā)運輸部、零售部、花藝培訓(xùn)室，實行店長制、考勤制、訂單制，分工精細(xì)明確，業(yè)務(wù)上充分發(fā)揮員工的主觀能動性和創(chuàng)造力。

一個成功的企業(yè)需要有一批人才，最好是由不同知識結(jié)構(gòu)、不同專長和不同個性的人員構(gòu)成。既要有懂技術(shù)、懂生產(chǎn)的，也要有懂管理和銷售的，還要有會計、公關(guān)等人才。只要能各盡其才，讓不同的人才發(fā)揮不同的作用，就能造成企業(yè)在市場競爭中的有利勢態(tài)。福州一家花店實行了一套行之有效的管理辦法，很值得借鑒。一是員工職責(zé)明確，新入店的員工可以在職責(zé)手冊上看到所有需要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容，精確到了何時給什么花換水。員工接受店長領(lǐng)導(dǎo)，店長對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。二是規(guī)模經(jīng)營管理，如開連鎖店和分店。要求幾家分店按時上報進(jìn)貨和銷量，由總店專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、分貨。每個店都有詳盡的銷售曲線圖表，記錄每個階段的鮮花銷售品種、數(shù)量等情況，這對下一個銷售季節(jié)的進(jìn)貨方向和進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算非常有幫助。三是引入競爭機制，給員工晉升機會，不定期地組織全店員工進(jìn)行花藝比賽，提高業(yè)務(wù)水平。選拔優(yōu)秀人才，而且花店常年招工，不斷選擇更優(yōu)秀的員工，給花店補充新鮮血液。有了這些比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒�，花店的總�?jīng)理就可以脫出身來，把握市場再謀大發(fā)展。

如今大大小小的花店散布于大街小巷，花店零售業(yè)已成為我國一支脫穎而出的商業(yè)新軍。這一方面反映了花卉產(chǎn)業(yè)和市場的發(fā)展，同時也反映了花卉零售業(yè)的競爭越來越激烈。筆者隨機走進(jìn)了武漢的幾家花店，發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)營的品種相差無幾，大都是玫瑰、百合、劍蘭、康乃馨等。每一家花店的鮮花量都不小，有的一種花要用幾只大塑料桶來裝。一家花店的小工介紹說，每天店里都能接幾筆插花的業(yè)務(wù)，將剩下的花枝簡單包裝，晚上就可以將其零售�？磥砩�意還不錯。但在另一家花店，售貨小姐直言不諱地說：“現(xiàn)在大家在一條街上經(jīng)營，競爭太激烈了。除了逢年過節(jié)，要說營業(yè)額，一般日子里每天營業(yè)額也就百十來塊錢，有時還更低�；ǖ瓴豢赡馨氧r切花按照批發(fā)價賣，多少要加點價錢，至于加多少，各店會根據(jù)自己的情況自行確定。遇到生意好時，大家在價格上相差無幾，如果趕上半天沒開張了，那么價格就比著勁兒地一路下跌。”

眼下武漢、上海、南京等地的零售市場競爭異常激烈，武漢市僅大大小小的花店就有幾百家，一些地攤小販也加入進(jìn)來，大量的劣質(zhì)花材、劣等花籃充斥市場，價格一降再降，極大地沖擊了零售業(yè)。很多消費者對花卉、花藝還很陌生，只比較價格，分辨不出優(yōu)劣。如今全國各地的人多數(shù)花卉批發(fā)市場，實際上是批零同價的大賣場，是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一種過渡銷售形式。花卉市場既是花店的批發(fā)商，又開展零售業(yè)務(wù)，達(dá)對花店的沖擊很大。面對這樣的現(xiàn)狀，花店如果沒有自己的特色，也就不會有出路。因此，作為零售業(yè)的花店，應(yīng)該發(fā)掘自身的優(yōu)勢，如地理位置優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢以及舒適的購物環(huán)境、較高的花藝水平等，以刨出自己的品牌。

網(wǎng)絡(luò)的興起為花店業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新創(chuàng)造了條件。網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)上訂花已成為花店業(yè)的一種時尚，上海、北京、深圳等地紛紛建立了比較完善的花卉網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)。顧客只需輕點鼠標(biāo)，24小時內(nèi)就可收到所訂的花束或花籃。網(wǎng)絡(luò)的運用，也擴大了地區(qū)花店的服務(wù)范圍。

舉辦花藝培訓(xùn)班，傳播花藝則是花店刺激和引導(dǎo)消費的又一土要手段。培訓(xùn)班既面對從事或?qū)�從事花店行業(yè)的人員，也直接面向顧客，這不僅可以提高花藝師的技藝水平，還能激起顧客對花藝的興趣，普及花卉常識，指導(dǎo)消費者正確識別花卉品種和品質(zhì)，倡導(dǎo)高質(zhì)量的花卉消費。

花卉的零售在很大程度上容易受到地區(qū)與時間的影響。在我國北方，消費的主要商品是盆花，而在南方鮮切花是消費結(jié)構(gòu)的豐體。每逢節(jié)假日時，有一定象征義的花材往住更容易成為銷售熱點，如情人節(jié)的玫瑰(月季)、母親節(jié)的康乃馨、春節(jié)時的各種象征富貴喜慶的年宵花等�？礈�(zhǔn)市場，把握銷售時機，各地花店都應(yīng)有一套自己的經(jīng)營理念和方式。

花店的越來越多，使零售業(yè)進(jìn)入了微利時代，但微利時代的到來對武漢的花店業(yè)來說既是機遇又是挑戰(zhàn)。利潤少并不意味著無利可圖，鮮花便宜了，意味著花卉消費將會擴大，買花的人會越來越多，而消費的擴大同時也會刺激更多的人加入到花卉零售行業(yè)，競爭也就越發(fā)激烈。因此，改變舊的經(jīng)營策略，尋找更多的賣點是當(dāng)務(wù)之急。

筆者最近走訪了武漢三鎮(zhèn)的上幾家花店，發(fā)現(xiàn)日前武漢花店在運營中還存在很多問題，例如品種少、花店小、布局差等。

花店大多開任小巷、拐角，像武漢市江漢路這樣的繁華街道卻沒有一家花店。殊不知花店的位置對經(jīng)營是相當(dāng)重要的，選擇小巷、拐角固然能夠降低開花店的成本，但也降低了銷售額。武漢的“專業(yè)”花店少，大部分是兼賣禮品、紀(jì)念品，而只住門口放一個架子，住塑料桶里插上兒支鮮花，便是花店了。有些化店門面小，光線暗，激不起人的購買欲。在經(jīng)營管理上，大都也是店主加小工型。店主常常把效益低下歸因于生意不小好做，買他的人少，進(jìn)價太高，而賣價又太低沒有錢賺。消費刺激不起來，銷售者又不想辦法刺激，久而久之便形成惡性循環(huán)。

花店經(jīng)營的妤壞，與它的管理、經(jīng)營理念、環(huán)境等有很大關(guān)系，但從某種意義來說，提高花店從業(yè)人員的素質(zhì)是解決問題的關(guān)鍵。提高了人的素質(zhì)，就能很快提高花藝水平，就能盡快擴人銷售網(wǎng)絡(luò)，就能有效地提高服務(wù)水準(zhǔn)。所以，對花店從業(yè)人員進(jìn)行切實有效的專業(yè)培訓(xùn)，是提升行業(yè)整體水平，增強花店競爭優(yōu)勢的根本。此外對花店來說，開發(fā)會員制經(jīng)營方式，讓顧客先存入一定數(shù)量的錢，持卡消費，享受相應(yīng)的折扣，這種融資方式可以幫助花店更好地經(jīng)營，也可以穩(wěn)定客戶。還可以通過開發(fā)大公司的化卉消費能力，為其各種用途的花卉消費提供一條龍服務(wù)。同時，可利用各種公益活動、公益廣告，加大花店的自身宣傳力度。不僅要走出花店去做生意，還要注重花卉的包裝，吸引顧客。重信譽、守承諾，尤其對電話訂花和上門送化的業(yè)務(wù)來說，信譽和服務(wù)就是花店的未來。做好這一切，不僅不會被國際性連鎖花卉大賣場嚇倒，相反，有一天，也許會利用自己的優(yōu)勢，走出國門開花店。